Las habilidades comerciales en niveles directivos

Es sabido desde hace tiempo que un profesional directivo debe ser una persona muy completa, que pueda aportar, obviamente, las llamadas habilidades «primarias», que son los conocimientos técnicos y del negocio, pero también las habilidades «secundarias», como son la capacidad de comunicación, de liderazgo de equipos, de negociación, etc. Últimamente hemos detectado que el peso de estas últimas habilidades secundarias tiene más valor que nunca y, en especial, de todo lo que hace referencia a la visión y las habilidades comerciales.

Un requisito imprescindible en los procesos de selección de personal

Podríamos decir que se ha tomado una verdadera conciencia de la importancia de esta aptitud en los niveles más altos del organigrama empresarial. Como empresa de selección de personal, podríamos citar muchos casos en procesos recientes de selección de directivos en que la empresa contratante pide una valoración profunda de la habilidad comercial en los finalistas. ¿Por qué? Pues porque los profesionales son cada vez más conscientes de que cualquier carencia en este punto puede hacer que todo el rumbo de la empresa se resiente.

Las cifras hablan por sí solas: En tres cuartas partes del total de selecciones a niveles directivos (llevadas a cabo entre 2014 y 2015), la empresa cliente solicitaba una valoración de las aptitudes comerciales de los candidatos finalistas. En estos últimos años, la tendencia no ha cambiado. Sigue siendo un requisito que cobra especial relevancia.

¿Cuáles son las habilidades comerciales básicas que se piden a los perfiles directivos?

Ante un proceso de selección de nivel directivo, el candidato que hoy tendrá más opciones de ser el finalista escogido es claramente el que pueda aportar las características siguientes:

• Visión comercial y pensamiento estratégico: El directivo debe tener una visión clara sobre qué es la empresa, en qué momento está y, sobre todo, hacia dónde debe ir.
• Dominio de las técnicas de captación de información: La visión del directivo no puede ser estática, sino que debe ser necesariamente dinámica. Por este motivo, el directivo es quien debe estar al día de todas las fuentes de información internas y externas, con las que tiene que ir reenfocando la estrategia comercial del negocio.
• Habilidades negociadoras dentro y fuera de la empresa: Aunque pueda delegar las funciones comerciales a su equipo, el directivo debe tener él mismo una clara visión negociadora, de caras al cliente pero también de caras a su personal porque si no no será capaz de transmitirlo y de orientar el equipo. Además, debe conocer las técnicas comerciales más avanzadas y las debe saber enseñar.
• Dotes de comunicación y delegación: Los miembros del equipo deben estar motivados, solo así se conseguirán los objetivos comerciales. Es necesario que el directivo inspire esta motivación. Por este motivo, debe ser un buen comunicador y debe marcar el rumbo de la organización cabezas a los objetivos comerciales.
• Habilidad para el seguimiento comercial: Debe ser capaz de controlar las áreas comerciales para introducir enmiendas o cambios en la política de empresa si es necesario.

En definitiva, no hay ninguna duda de que los perfiles profesionales de un nivel más alto deben contar con habilidades comerciales. Probablemente, el contexto económico cambiante con el que los profesionales directivos se encuentran día a día también es uno de los motivos que hace que sus aptitudes comerciales estén más valoradas (y evaluadas) que nunca.